日前，江蘇科技大學(xué)上海校友會(huì)鮑波常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)率領(lǐng)采訪小組（施長(zhǎng)進(jìn)副會(huì)長(zhǎng)，劉強(qiáng)副秘書長(zhǎng)，甄江波副秘書長(zhǎng)，李小勇和蔡佳明）一行5人到中國(guó)船舶集團(tuán)有限公司旗下滬東中華造船（集團(tuán)）有限公司專訪江科大杰出校友沈?qū)?，在沈?qū)幣阃聟⒂^滬東中華展示廳并進(jìn)行座談。
沈?qū)帲?990年入學(xué)鎮(zhèn)江船舶學(xué)院船舶與海洋工程學(xué)院，現(xiàn)任滬東中華造船（集團(tuán)）有限公司營(yíng)銷總監(jiān)。2024年帶領(lǐng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成功承接卡塔爾能源18艘全球最大27.1萬立方米超大型液化天然氣運(yùn)輸船項(xiàng)目，創(chuàng)下了全球最大單筆造船訂單的紀(jì)錄。
“能否講述一下您當(dāng)年的大學(xué)生活讓你記憶深刻的人或事嗎？母校帶給您終身受益的東西？”
學(xué)校優(yōu)美的教學(xué)環(huán)境、濃郁的學(xué)風(fēng)、敬愛的老師們和友愛的同學(xué)們至今還是歷歷在目，尤其姚金山及王琦老師帶領(lǐng)我們積極參與科研項(xiàng)目及試驗(yàn)，模擬艙室的建設(shè)，培養(yǎng)學(xué)生的工作實(shí)踐和社會(huì)實(shí)踐能力，大大提高了我們畢業(yè)后進(jìn)入工廠和社會(huì)的工作能力。不僅僅是知識(shí)和技能上的入門和收獲，更重要的是從中掌握了快速學(xué)習(xí)知識(shí)的學(xué)習(xí)方法。掌握這個(gè)學(xué)習(xí)方法對(duì)我30年職場(chǎng)生涯有很大的幫助，我從技術(shù)出身轉(zhuǎn)做經(jīng)營(yíng)管理，掌握學(xué)習(xí)方法幫我快速補(bǔ)充很多新的知識(shí)和新的技能。
“能簡(jiǎn)單介紹一下您目前所處的行業(yè)和具體的工作嗎？”
1994年雙向選擇進(jìn)入滬東造船廠，滬東中華是一個(gè)具有96周年歷史的船廠，也是國(guó)內(nèi)最早進(jìn)入LNG船建造領(lǐng)域的船廠，經(jīng)過20多年的發(fā)展，公司目前產(chǎn)品線幾乎囊括LNG全產(chǎn)業(yè)鏈儲(chǔ)運(yùn)裝備，涵蓋大中型薄膜型LNG船、LNG加注船、FSRU、FLNG和LNG岸罐等，并已形成系列化規(guī)?；ㄔ?，是國(guó)內(nèi)首家摘取造船工業(yè)皇冠上明珠的企業(yè)。
剛開始4年主要從事工藝技術(shù)工作，后面轉(zhuǎn)入營(yíng)銷崗位到現(xiàn)在，在營(yíng)銷崗位上工作了近25年；目前主要負(fù)責(zé)滬東中華造船（集團(tuán)）有限公司的民品經(jīng)營(yíng)工作。打造滬東中華產(chǎn)品品牌，成熟企業(yè)營(yíng)銷大戰(zhàn)略。從“營(yíng)銷提質(zhì)”、“研發(fā)隨市”、“技術(shù)創(chuàng)新”、“成本增效”等維度方面提升和優(yōu)化企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略，推進(jìn)產(chǎn)品從營(yíng)銷介入到技術(shù)引領(lǐng)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型升級(jí)。參與和主持了滬東中華LNG全產(chǎn)業(yè)鏈的開拓、承接和項(xiàng)目管理，將滬東中華在LNG產(chǎn)業(yè)鏈方面的產(chǎn)品形成了系列化和規(guī)模化；截至目前，滬東中華共承接了100艘LNG船產(chǎn)品，合同價(jià)值達(dá)1470億元，已交付43艘LNG船產(chǎn)品（其中38艘大型LNG船，3艘LNG加注船和2艘FSRU），手持訂單57艘LNG船產(chǎn)品（其中56艘大型LNG船，1艘1.86萬方加注船），手持訂單最晚交船期已到2031年。
“我們常把營(yíng)銷工作比作商戰(zhàn)，有哪些精彩的故事可以和我們分享嗎？”
2022年，帶領(lǐng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)主導(dǎo)承接的LNG訂單，全球市場(chǎng)占有率達(dá)22.4%，奠定了中國(guó)船舶集團(tuán)歷史性突破全球份額30%并登上全年接單第一的寶座，全年共計(jì)完成45艘民船新訂單承接，其中包括37艘17.4萬方LNG船、5艘超大型集裝箱船，1艘加注船和2艘重吊船，合同總金額超過615億元人民幣；這打破了滬東中華的接單記錄，也是創(chuàng)下了國(guó)內(nèi)單個(gè)船廠年接單記錄；
2024年，承接了卡塔爾國(guó)有油氣巨頭卡塔爾能源（QatarEnergy）18艘全球最大27.1萬立方米超大型液化天然氣（LNG）運(yùn)輸船項(xiàng)目，該項(xiàng)目也創(chuàng)全球單筆訂單的最大金額記錄。27.1萬方LNG船項(xiàng)目是卡氣百船新造計(jì)劃中唯一的超大型LNG船項(xiàng)目。為爭(zhēng)取該項(xiàng)目，在營(yíng)銷策略上，有針對(duì)性采取合適的對(duì)策，成功擊敗韓國(guó)船廠獲取了該訂單，進(jìn)一步提升滬東中華在LNG船建造領(lǐng)域的國(guó)際影響力?？獍俅?xiàng)目總共訂購(gòu)了122艘船（注1），滬東中華共承接了12艘17.4萬方LNG船和18艘27.1萬方LNG船（注1），按艙容計(jì)占比達(dá)到30.3%，大幅超過韓國(guó)三大船廠（現(xiàn)代25.8%，三星25%，韓華18.9%）。
“這個(gè)過程中，有什么自我體會(huì)和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)嗎？”
一、最大的挑戰(zhàn)是如何應(yīng)對(duì)瞬息萬變的國(guó)際局勢(shì)，市場(chǎng)動(dòng)態(tài)；不管是經(jīng)營(yíng)接單還是在制項(xiàng)目管理，都直接受到國(guó)際經(jīng)濟(jì)政治環(huán)境的影響，在日常工作中不僅僅要正確把握國(guó)際經(jīng)濟(jì)及航運(yùn)市場(chǎng)的走向，還要積極應(yīng)對(duì)地緣政治的影響等對(duì)市場(chǎng)所帶來的影響，從而抓住應(yīng)抓住的訂單，降低可能的風(fēng)險(xiǎn)；
二、我們國(guó)內(nèi)造船業(yè)從剛開始孱弱，一年20多億的業(yè)績(jī)，到今天1100多億的訂單持有量，主要得益于公司平臺(tái)和技術(shù)創(chuàng)新，公司在LNG船的精準(zhǔn)定位、大力投入、技術(shù)領(lǐng)先才有大量的市場(chǎng)訂單。也感謝營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的辛苦付出，經(jīng)常和去客戶溝通交流，將客戶需求和技術(shù)要求放在首位，整合內(nèi)部資源，讓客戶滿意。
“ 您現(xiàn)在也帶團(tuán)隊(duì)和新人，對(duì)于剛工作的年輕人有什么建議嗎？”
從我自身來看，4年的工藝技術(shù)崗位經(jīng)歷對(duì)自己的技術(shù)和邏輯思維能力提升很大，為后面經(jīng)營(yíng)工作的開展和成績(jī)的取得奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。從技術(shù)轉(zhuǎn)到經(jīng)營(yíng)，還需要補(bǔ)充市場(chǎng)、營(yíng)銷等方面的知識(shí)，掌握學(xué)習(xí)方法，在這個(gè)過程中要不斷學(xué)習(xí)，不斷刷新自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)和知識(shí)儲(chǔ)備，提升自己能力。收獲在于持續(xù)的努力和對(duì)一個(gè)行業(yè)幾十年的不斷學(xué)習(xí)、深耕和付出。
注1：本文發(fā)稿后，滬東中華再接卡塔爾能源6艘27.1萬方LNG船，使得承接27.1萬方LNG船總數(shù)達(dá)24艘；卡氣百船項(xiàng)目總數(shù)已達(dá)128艘。
